こんにちは、Runeです。
ゲーム業界で18年働いてます。
イラストレーター、ディレクター、営業、マネージャーとあらゆる職をやってきまして、いろんなスキルを意識的に伸ばして生き延びてきました。
イラストレーターとしては最前線で活躍できる能力はありませんでしたが、ディレクター、営業、マネージャーと自分の得意な分野と知識、そしてこれからお話するスキルを習得したことで今も続けて仕事ができています。ゲーム業界にいながら、人、時間、お金、クオリティと多岐に渡る経験と知識を持った人は周囲を見渡してもいません。稀有な存在だと思います。
今日は、私が会社員として生き抜くために覚えた「3年後の自分に役立つスキル」を体験を交えてお話したいと思います。
「仕事」は「コミュニケーションが9割」
仕事ってどんなイメージを持ちますか？好きですか？嫌いですか？
楽しいですか、楽しくないですか？
どんなイメージがあるにせよ、大多数の人は仕事をしないと生活するためのお金を得られないと思います。私もそうです。
私は、ゲーム業界に憧れを抱き専門学校を経て運よくゲームの開発会社に就職することができました。それまでは良かったのですが、その3年後、能力不足で解雇となってしまいます。
「プロ」としては通用しなかった。
という現実を突きつけられた私は今後の生存戦略を考え始めます。そして、ある結論に至りました。
仕事は1人ではできない
人ひとりのパフォーマンスというものは限られています。
誰かと仕事が出来るようにならなければ自分は居場所がない。能力を持てなかった私は、そこから思い切った行動に出ました。
営業の地獄 そして出会った「将来、ずっと役に立つ考え方」
職を失った私は、思い切って営業の仕事をしてみることにしました。
20過ぎそこそこの年齢だったし、今ここで失うものはない、むしろ失ったところからスタートだ、くらいの気持ちで営業の門をたたきました。
幸い、未経験でも営業として雇ってくれる会社に出会うことができ、営業人生をスタートさせます。
営業の中身は、人材派遣営業に近く、自社や他社のITエンジニアをクライアントに紹介し、契約を取るお仕事でした。大抵3か月や6か月で契約を取るので、契約が取れればその期間はマージンを得ることができます。そして、契約人数を増やして月の利益を増やしていく。
そういう仕事でした。
私は営業の素人で、お金のことなんか考えたこともないし、コミュニケーションも大の苦手。
絵を描いてお金を得て楽に暮らしたいと思っていた身ですから、すべてが初体験の連続。
ないお金で買った紺色と黒のスーツ2着を着回し、上司には毎朝ノルマで詰められる地獄の日々が始まります。
その仕事自体はまったく上手くいかず、私の中でもトラウマレベルで大変な思い出でしたが、そこで上司から教えられた「ある教え」が私の大切なスキル習得のきっかけになります。
それが、
「相手が何を言うのか 先の先を考えろ」
です。
言われても できない
それは、営業を始めて辞めるまでずっと言われ続けた言葉でした。
おかげで、営業の仕事を辞めた後にもその考えはこびりつき、私の中でずっと回り続けた言葉です。
「相手が何を言うのか 先の先を考えろ」
当時は、言われていることの大事さはなんとなくわかる。だって、相手ときちんとコミュニケーションを取れていないから。でも、実行することはまったくできない。
という感覚でした。
例えばの話をします。プログラムの話をすると、業界を知らない人にはなんのこっちゃ、なので果物農家に置き換えて話をしますね。1年経つごとにベテランになっていく、そしてチームを組んで果物をつくっている、という前提で読んでください。
あなたは「りんご3年くらい育てた経験者を3名ほど探している。即日で探してきてほしい」とクライアントから頼まれたとします。就職市場を見ても、3年の経験者でもなかなかいなくて探すのに一苦労です。
マッチする人材なんてどこを探してもいない。
それでも、いなくても探さないといけません。
あなたは、就職を斡旋している他社に「りんご3年経験者いませんか」と問い合わせます。「いやぁ、今ひとりもいないんですよねぇ」と一言言われて電話を切られてしまいます。
ようやく探したりんご経験者は1年。経験が足りていないのはわかっていても他にいないので、クライアントに「りんご1年経験者ならいるんですけど」と言います。「3年ないと厳しいね」と言われておしまいです。
さて、どうしたらいいのでしょうか。
あの時「相手の先の先を考えられる」スキルがあったならどうなったのか。
今の私ならこう考えます。
成約するための解像度を上げられる
確実ではないですが、成約の確率を挙げられる方法は存在します。
それは、「相手の話をよく聞く」ということです。
さっきまでのやりとり、相手の話をよく聞いていないんです。まったく聞いていないと言っていい。
「仕事」は「コミュニケーションが9割」と答える理由がこれです。大げさに言っていますが、このスキルがあれば、自分の能力はなくても重要な仕事を得ることができると思います。
「相手の先の先を考えられるスキル」とは、「真意をくみ取るスキル」のことです。
相手がなんでその言葉を発しているのか、その可能性の幅に気付けば気付くほどこちらが打てる選択肢が増える。さっきまでのやりとりだと「りんご3年経験者3名」。これ以上の情報を得られていない。
仕事はコミュニケーションですから、先ほどクライアントが頼んできた「りんご3年の経験者3名」以外の真意に気付く必要があります。
クライアントが本当に実現したいことは、言葉の裏に隠されています。「リンゴ3年経験者3名」は本当の願いを叶えるためにクライアントが必要だと思ったこと、手段として表面に出てきたものの一部なんです。
実は、詳しく話を聞いていったら「皆がりんご3年経験じゃなくてもいいんだけど、ひとりは確実に実力者がほしい。もうひとりは2年、本当にいなかったら1年でもいいけど、3人は組ませるつもりだったから実力者が教えるならいいよ」と言う話が出てきたらどうでしょうか。
３年、3年、3年の３名だったのが、5年、1年、1年の3名でも成約できる確率が出てきたわけです。
話をよく聞いただけで、成約条件が倍になりました。
実はこういう話、結構あります。
自分が先の先に繋がるような質問の仕方、話の引き出し方をできるようになると成約の確率が上がるのはそういう理由です。クライアントが思っていることをどれだけ引き出せるのか、それによって仕事の成果が変わってくるのです。
最終的に成約できるかどうかはわかりません。ただ、仮に営業の仕事ではなくても「この人は私の依頼を100％、いやそれ以上理解してくれる」と感じてもらうことは、仕事において大きいアドバンテージになるのです。
次の例も想像してみてください。
あなたは初めての一人暮らしで新しい洗濯機を買いたいとします。
家電量販店に行き沢山ある洗濯機の前で悩んでいると、店員が近づいてきました。
Aの店員は「なにかお探しですか？」
あなた「あ、いや…」
A店員「この洗濯機、大変お買い得ですよ」
あなた「（そっちの売り出したいもの言われてもな…）へー、そうなんですね」
A「特に性能も上がっていて、結構使いやすくなってオススメですよ」
あなた「（できれば出費抑えたいから安いのにしたいな）なるほど…。ちょっと考えてみます」
あなたは洗濯機を見たい気持ちを秘めながらその場を去ります。
この店員は、あなたの「本当の願い」を引き出せていたでしょうか。
先の先を考えるスキル どうやって習得するのか
では、実際にこのスキルはどうやって習得すると良いのでしょうか。
私はこのスキルを習得するのに、体感で4～5年はかかりました。これは個人差があると思います。
やったことは、常日頃から「これを言ったら相手はなんて言ってくるだろうか」を想像して発言する、ということです。
予想するしかありません。最初のうちは当たらなくて当たり前、あてずっぽうです。
そうしていくと、
「好意的な反応」「悪印象の反応」「どっちでもない」
と3つのカテゴリで返答が返ってくることがわかってきます。
どっちでもない場合は興味がないという状態なので、相手の興味を持つ話題に振る必要があります。好意的な場合は予想が上手くいった証拠、悪印象だった場合は相手のこだわりの部分とは違うといった証拠になります。そして、ここからが大事です。
その返答に対して、返答をあらかじめ考えておく
３パターンのこちらの答えを用意しておくのです。最初は当然できません、なので想像するしかありません。
私はというと、一番最初は相手の1回目の返答3パターンも想像することができませんでした。
なので、最初の数年はそこを感じ取るところから始めました。それを意識し出すとパターンが蓄積されていきます。そうすると、相手の行動パターンが道のように見えてくるのです。
これは自分の中でデータを貯めていくしかありません。だから習得に時間のかかるスキルなんだと思います。
相手の反応をパターンで予測できるようになったら、その先をさらに深く深く掘り下げていきます。そして、各道筋で「着地」と呼ばれる、こちらである程度決めたい内容までシミュレーションできたらOKです。
あとは、その場の相手の喋り方や自分の喋り方、笑顔、空気感などで様々に変化をします。
喋りが上手い必要もありません。
状況はその時で変化するのでマニュアル通りにはいきませんが、大事なのは「あ、この人私が言ってることをちゃんとわかってくれてる」という感覚を相手に残すことです。
そしたら、その時は条件が合わなかった話でも、またあなたに話をしてくれる確率が高まります。
「先の先のスキル」とは「本質をくみ取る」スキルだったのです。
重要なスキルはすぐには身につかない だから差がつく
このスキル、社会人だから誰でもできるわけではありません。
むしろ、意識的やらないと身につかないスキルだと思います。
だからこそ、1～3年目の社会人の方々には是非ともチャレンジしてほしいスキルです。
能力は必要ありません。「相手が本当に求めていることってなんだろう？」と労力を使うこと、それがスキル習得の第一歩です。あとはそれを地道に繰り返して、自分流のパターンを知ること。
そしたら、相手が表面的に言っている裏に隠された「本当に解決したいこと」が見えてきます。
最初はまったく見えないでしょう。私も長らく苦労したこのスキルですが、一度覚えると仕事のコミュニケーションが得意になります。
そして、ちょっぴり嬉しいのが女性の言っていることにもプラスに働くということです。女性の真意をくみ取るのにもセンサーが働かせるようになる、実はプライベートにも大いに役立つスキルなのです。
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